顾问式SPIN销售技巧

课程概述：

“顾问式价值销售”的培训课程将着重在结合价值销售四个阶段，发展和提高学员以顾问角色的销售技能，学员将围绕价值，识别出应关注的价值轴线与目标、定义、推敲并确认可实现的业务数字化场景，配合使用有效的销售工具、展现积极的态度和专业的客户应对方法，共同落实以实现业务价值。通过策略性的顾问式价值销售方法，学员将更有效地计划、分析和展开专业销售活动，加强学员从引导客户的价值需求入手实现销售，从而提高公司的业绩。

课程目标：

1. 在价值销售的四阶段，提高销售人员与客户“面对面”时的专业性和价值销售的质量。

2. 巩固和加强销售人员现有的价值销售优势和改善自身的不足。

3. 在公司内创建一个专业的顾问式价值销售系统模式。

该研讨会结束将产出有：（方便学员在以后的日常工作中不停地内部推动实施）

1）    与大客户沟通交流的指导性步骤模型；

2）    销售工具之《问题库》；

3）    销售工具之《呈现库》，完善专业的利益；

4）    销售工具之《克服反对的应对库》。

培训利益：

每个销售人员将提高他们在价值销售各个销售阶段的技能和顾问式价值销售意识。

他们将立即得到一套有效的价值销售指导工具，提升他们价值销售过程中的质量。

训前准备：

在讲师指导下，学员中选两位热心学员各提供一个真实的销售案例。

培训大纲：

目标和介绍

• 用游戏的方法进行热身；
• 阐明本次研讨会的目的和方法，使课程目标与公司要求相吻合；
• 每位学员关于对课程希望的简短介绍，使课程目标符合每个人的需要。

顾问式价值销售的结构

• 用价值评估、价值定义、价值承诺、价值交付四个步骤作启发，引出讨论；
• 顾问式价值销售的构成及原理；
• 本行业销售中的独特点，同时了解不同行业的销售的不同之处对我们的启发点；
• 把握价值销售中客户拜访结构中每步骤的重点，了解公司内学员目前的薄弱项。

不同类型的客户研究

• 了解不同客户的性格特征；
• 分析自己和不同类型客户的性格特点；
• 调整个性，发展有效方法，提高销售成功的机会。

准备工作及建立客户的信任

• 明确价值销售的目的，设计销售的准备清单；
• 好的开始就是成功的一半，分析在销售拜访开始时的准则，建立正面交流的气氛；
• 专业开场白PPP的技巧；
• 如何站在对方的立场思考问题。

价值评估和价值定义中的客户引导

• 这是课程的重心之一，了解如何引导客户的技能，运用实用的提问技巧去引导客户需求；
• 引导客户需求的FOC技巧及漏斗技巧，共同辨别客户转型需求，初步评估期望达到业务效益的目标；
• 用以上的技巧去建立销售的问题库，帮助学员在工作中应用；
• 案例演练：运用问题库的工具进行演练；
• 共同研究并定义可彰显价值的场景与方案架构；
• 共同评估初步的业务效益。

价值承诺和价值交付

• 了解价值方案的构成；
• 分析公司的产品/服务的特性和利益特点；
• 共同理解方案与（说服）其价值，有效利用公司的销售方案/价值影响客户；
• 落实实现需求场景的必要调整，评估KPI、辨别方案落差、风险并拟定因应对策；
• 关注交付过程中紧密围绕、并实现所承诺的业务价值；
• 建立价值销售方案库工具；同时小组内练习。

推动客户的决定

• 讨论如何用价值积极打动客户，巩固客户真正的价值认可；
• 了解销售不敢推动客户做出承诺的原因；
• 了解为什么会碰到客户异议，如何应对异议，将异议转变为成交的机会；
• 建立克服异议仓库的工具，小组练习；
• 巩固客户信心的多种方法，并演练。

价格处理

• 发展销售人员在处理销售过程中早期出现的价格挑战和价格异议的能力，减少价格的阻力；
• 掌握呈现价格最恰当的时机和价格呈现的技巧。

角色演练

总结和结束