重要客户的开发与管理

 

课程目标

 

• 帮助的销售团队建立区别于普通客户的重要客户的管理流程；
• 学习如何识别重要客户；
• 了解重要客户的组织结构及影响采购决定的关键人物；
• 掌握基本的客户经营及成本分析技巧；
• 了解重要客户的所使用的战略和策略，学习使用有效的应对措施；
• 掌握专业的销售建议书的撰写；
• 掌握在前期销售完成后如何全方位地跟进及维持重要客户；
• 在模拟招投标案例中，运用之前所撰写好的销售建议书做现场销售演示，运用相应的策略和技巧，形成有实践价值的重要客户管理方案。

 

课程大纲

 

一、帮助的销售团队建立区别于普通客户的重要客户的管理流程

• 如何开发重要客户以及开发流程
• 制定重要客户方案的重要性
• 为重要客户制订发展目标
• 针对重要客户制定重要客户管理战略和计划

 

二、学习如何识别重要客户

• 你如何来定义重要客户？
• "重要客户"和"普通客户"的区别
• 明确您（潜在）的重要客户
• 识别有望成为重要客户的客户
• 采用不同标准来客观评估普通客户能否成为重要客户
• 启动重要客户管理程序

 

三、了解重要客户的组织结构及影响采购决定的关键人物

• 分析重要客户的组织架构及对应接口
• 接触横向和纵向决策人
• 找出影响采购决策的关键人物
• 收集有效的重要客户内部信息
• 分析重要客户中关键人物的性格、特征、嗜好等，发展有效对应策略

 

四、掌握基本的客户经营及成本分析技巧

• 从哪些角度来分析准重要客户目前的经营/成本现状
• 准重要客户对于公司的价值的估算（消费数量及频率等）
• 市场营销决策与投资收益率（ROI）
• 通过分析判断何者是收益型、投资型、平衡型与放弃型的客户

五、了解重要客户的所使用的战略和策略，学习使用有效的应对措施

• 分析重要客户自身的发展策略，发掘战略机会点
• 了解客户面对公司之忠诚度关系，以推算其市场战略
• 针对具体的重要客户制定战略和价值目标
• 实施调整战略，将自己定位为受欢迎的供应商、商业顾问或合作伙伴/同盟军

 

六、掌握专业的谈判技巧及专业销售建议书撰写的文书格式

• 认识与重要客户进行专业谈判的基本原则
• 专业化谈判的准备阶段
• 快速分析重要客户的谈判对手风格
• 专业化谈判的策略阶段
• 顾问式探询技巧/系统提问技巧
• 重要客户的异议处理
• 建立重要客户的谈判资料
• 撰写专业化销售建议书

 

七、掌握在前期销售后如何全方位地跟进及维持重要客户

• 分析重要客户在谈判后的接受程度，以及把握相应的应对措施
• 掌握在不同处境推动销售的方法
• 帮助重要客户寻找发展的目标
• 进行日常活动进展管理
• 成为重要客户的发展顾问及战略伙伴——使用决策工具
• 建立客户升级的概念

 

八、模拟演练

• 在模拟招投标案例中，各小组运用之前所撰写好的销售建议书做现场销售演示，运用相应的策略和技巧，形成有实践价值的重要客户管理方案。招标方由公司的销售总监、培训师等担当去评选出优胜组，并点评每一小组的销售呈现和表现。
• 小组案例讨论与分析
• 行动计划

  

注：以上的课程内容只是我们初步的设想，我们会根据第一阶段的评测结果，重新设计课程内容。