专业化销售谈判

 

课程目的：

 

• 让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；
• 帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；
• 通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；
• 学习各种有效的谈判技巧和策略；
• 通过实际演练和培训顾问的点拨让学员了解自身的优劣势和改进的方向。

 

参加对象：公司销售人员

 

培训周期：2 天

 

培训人数：不超过20人

 

课程大纲

 

目标与介绍

阐明研讨会的目的和方法，包括学员的简短介绍，确立谈判的类型，使课程目标符合学员的需要。

 

成功谈判的构成

了解谈判和销售的区别，谈判的定义和谈判进行前所应具备的情况。认识谈判过程中的不同阶段。

 

准备阶段

在谈判准备阶段，由于销售谈判环境的多样及复杂性，如何解决信息不对称的问题；针对不同的销售对象（工业用户），如何在谈判前收集变量；分析竞争情况及公司方案的优势和弱势。讨论可供谈判的内容，为谈判前做好准备。

 

磋商阶段

在谈判磋商阶段，准备和处理变量，避免直接谈判和影响价格；在磋商过程中不断挖掘变量，以调整变量（可变因素）。

 

策略阶段

了解在谈判中客户发出的不同讯号，对谈判者的风格进行研究，找出相应的处理方法。

 

战术阶段

介绍销售谈判中不同人物所扮演的角色，及所使用的不同战术。相对地，我方也需制造相似的环境和使用先发制人的方法。在谈判战术阶段，如何应对工业用户的不同部门的人员，共同研讨得出相应的战术和应对方法。

 

价格处理阶段

掌握与工业用户谈判的基础（合作的基础），如何达成双赢，而非只是价格上的妥协；加强销售人员对于价格的控制力，如何处理好账期、交付与价格的关系；在价格处理方面，强调品牌、专业、价值的概念，强化价值销售的概念。

 

僵局的处理

当谈判陷入僵局时，掌握化解僵局的方法和策略。

 

个案应用

每位学员需准备一个正在谈判的项目，以便在课程中应用相关的概念和技巧。

 

个人行动计划

每位学员制定一份行动计划，确保在实际工作中运用所学到的知识和技巧。有助于公司管理层与学员进行内部沟通。

总结和结束