经销渠道管理

 

培训收益：

通过对经销渠道的深入分析，使针对经销商的销售人员真正了解经销渠道的特点、需求、管理方法和工作重点，能够行之有效的制定管理、引导和激励经销商的策略，并有效地提高自身的价值。

1.  帮助学员从经销商老板“赚钱”的角度来分析经销商的开发及管理问题

2.  从简单的“压货”到深入的双方资源整合型合作

3.  从传统的物流、帐款管理到全方位市场及系统管理

4.  从生意合作到战略联盟，注重实用性的工具和操作

5.  理解经销商管理的理想目标

 

培训大纲：

 

目标和介绍

• 研讨会的目的和方法；
• 学员对经销商管理课程的期望；
• 本次研讨会的主要学习内容；
• 经销商管理培训对公司销售策略的关系和重要性。

 

发展业务的渠道

• 渠道运作的类型；
• 渠道中不同的角色和职责、形势趋势的分析；
• 各级经销商的角色和处境；
• 从经销商的角度来看待经销商的开发及管理问题，从简单的产品合作到深入到双方资源整合型合作；
• 我方与经销商关系现状（经销商为什么不好管）；
• 经销商对我们的期望和我们对经销商的期望；
• 公司经销商销售管理人员的理想角色。

 

经销商的管理模式

• 经销商的判别、执行和评估三阶段的管理模型；
• 配合策略、战术和操作三层面，构成了九个不同范畴的经销商管理模式；

 

 

 

合格经销商的判别

• 合作方向定位

1. SYNERGY分析模式和标准介绍；
2. SYNERGY分析模式和标准的运用；
3. 案例分析，经销合作伙伴的合作方向定位。

• 合作方案制定简介

1. 经销商合作方案的制定；
2. 制定经销商的发展计划。

• 经销商能力判别

1. 合格经销商的判别准则工具；
2. 工具应用。

 

渠道经销计划的执行

• 双方关系定位

1. 4F关系定位介绍；
2. 运用4F关系定位，定位经销商和公司的关系；
3. 管理经销商的整体经营策略与本公司的策略相吻合，包括方向和资源；
4. 经销商老板运用R.A.C模式有系统地去分析销售目标、运营过程和资源。

 

• 帮助经销商管理营运过程

1. 经销商的核心生意目标；
2. 经销商的ROI分析；
3. 营运过程的跟踪 – 数量、方向和质量的管理方法；

-          ROI与渠道覆盖管理；

-          ROI与终端销售管理，经销压货的阶段和控制；

-          ROI与物流库存管理；

-          ROI与财务管理；

-          ROI与应收账款的控制；

-          ROI与组织管理与资源发展；

-          ROI与市场信息管理；

 

• 执行过程中的问题处理

1. 经销商运作中的常见问题；
2. 相关问题探讨，如：产品的区域内15家经销商销售控制，三方协议，价格处理，退货等等；
3. 问题的分析与解决工具。

 

经销商关系的评估与发展

• 发挥专长

1. 分析不同经销商的专长；
2. 经销商的激励；
3. 用激励的手段促进经销商专长的发挥。

• 合作关系的评估

1. “围墙准则” 评估标准介绍；
2. 公司“围墙准则”的制定；
3. 实例分析，运用工具评估和经销商的关系，制定“围墙行动计划”。

• 利用有效的资讯业务评估

1. 有效资讯的作用；
2. 资讯收集的层面；
3. 用RAC进行业务回顾和评估；
4. 利用业务回顾发展经销商业伙伴并给他们下指标。

 

总结和结束

1. 我学到什么？
2. 我会做什么？