销售演示创造商业价值

 

作为销售人员，你曾经遇到过下列问题吗？

• 演示内容不明确、或者太多，缺乏明确的主线，或泛泛而谈，内容空洞，演示与客户的需求不对应；
• 不够关心讲述时的内容与当初目标的设定的结合；
• 调子不准，脉络不够清晰，内容零碎，迷失与目标的联系性；
• 表达不准确，比喻不够恰当，修辞手法有待提高；
• 否定和忽视客户的存在，没有关注全体听众而只关注了部分观众；
• 缺乏有说服力的案例；
• 架桥与连接和过渡不明显，框架比例失调，逻辑性不强，欠缺号召力和渲染；
• 没有或者缺乏具有煽动性的眼神和目光接触；
• 手势不够自然，比较凌乱，手的动作不对心，交叉、放前或后时间过长，不够自然，手持激光笔晃来晃去，长时间亮光等；
• 面部表情需要丰富，多样化，没有微笑；缺乏热忱；不动声色，不断地回头看屏幕等；
• 脚部中心不稳，晃来晃去的；
• 离不开讲稿；不够熟悉内容，缺乏信心或专业；
• 声音、语调平淡，缺少激情和热情或过于夸张，感染力不足，音量和质量缺乏控制，节奏把握不好，过快，没有留给客户思考和回味的时间；
• 没有比较统一的模板，文字太多、太小，同一个文件风格不统一，颜色使用过多，搭配花哨，缺乏稳健和专业，缺少多样性和结构的划分，背景选择和加工欠缺；
• 过度依赖设备（奴隶），照本宣科，讲述和文字之间的配合，“皮影戏”，设备和器材的综合搭配不足，过于单一；
• 缺乏与客户的互动、呼应……

 

课程目的

• 明确专业化销售演示达到的商业价值与目的与成功销售演示的重要性；
• 分析一个成功的销售演示的因素，如何制定目标，引起客户的兴趣；
• 掌握有效的销售演示的标准：个人沟通风格、态度、肢体语言、声音处理、非语言沟通；
• 掌握销售演示中的说服艺术，采用有效的演示技巧来满足你的客户；
• 掌握视觉辅助和器材的应用；
• 学习如何组织销售演示具体内容，使其既有系统性，又富有逻辑性；
• 设计制作一个组织充分和结构化的演示文本；
• 了解你的客户的性格及如何处理难应付的类型；
• 最终完成一个成功的商务演示报告，以最大化商业价值。

课程效果

课程结束，每位参与者将会系统地学习成功创造商业价值的演示结构，提高公司内部销售人员的知识、技巧和能力，以最终提高他们销售演示的有效性和冲击力。培训需要学员的积极参与；课程教材直接联系学员的实际情况。拟定好的个人行动计划能确保实践中的技巧运用。

1．提高应用销售人员的总体销售技能。

2．让销售人员了解并有知识和技巧去有效地演示。

3．提高销售人员个人的呈现和销售演示技巧，并帮助他利用成功的销售演示获得商业价值最大化。

 

培训周期：2 天

 

培训人数：不超过20人

 

 

以提升商业价值的销售演示是一种沟通艺术

        l  销售人员如何作自我介绍；

        l  如何有效的介绍立达中国的产品及方案；

        l  组织卓有成效的演示会议；

        l  如何调动客户的兴趣；

演示的目的和法则

        l  以商业价值最大化为导向，明确专业化销售演示需要达到的目的

        l  成功销售演示的重要性；

        l  专业化销售演示的要决；确定中心内容；

演示前的计划与准备 （以下为集中演讲和分组相结合）

        l  确认目标；

        l  准备指南；

        l  演示过程中的连接：架桥与串联；

        l  以商业价值最大化为导向的演示结构；

        l  设计；

有效的销售演示的标准

        l  集中了解个人的演示能力与技巧；

        l  及时地探寻客户的需求和得到有效的客户反馈；

        l  强调热情与行动力的重要；

有效的销售演示

l  个人沟通风格及其强势与弱势；

l  你的态度；

l  你的行动；

l  身体语言的应用；

l  你的声音的处理 ；

l  非语言沟通；

l  衣着与仪表；

令专业化的销售演示服务于您

l  说服客户的艺术；

l  说服的障碍；

l  四种不同说服方式；

l  如何有效的开场；

l  开场时的必须和不可以；

l  令你的演示风趣；

l  销售演示结束后该做的；

以商业价值最大化为导向的销售演示内容设计

        l  关心客户的问题和痛点；
        l  简单的往往是最有效的；
        l  不要太多的技术俗语；
        l  别忘了中国人的思维习惯；

        l  小组讨论：协助立达中国的销售人员搭建和设计一个专业化演示的框架和结构；

演示呈现中视觉辅助和器材的应用

l  为什么需要视觉辅助；

l  什么是视觉辅助；

l  使用视觉辅助的指南；

l  何时使用视觉辅助；

l  使用视觉辅助的优势与弱势；

了解您的销售演示呈现对象

l  了解不同的个性风格的客户；

l  如何处理难应付的类型；

l  了解不同性格的客户在听讲中的表现；

l  学习如何对付干扰演示呈现的性格行为；

在销售演示中有效的应对客户提问和异议处理

l  建立目光接触；

l  耐心倾听；

l  在回答前稍作停顿；

l  恰到好处地回答问题；

l  过渡到演示内容；

l  客户异议的处理；

演讲/录像/演讲执行/总结

l  每小组选出一个项目进行演示呈现，培训师对于演示过程及内容进行点评和辅导。