区域销售管理

课程受众：

本课程的受众是已有一定的销售经验的销售人员，但需要系统学习和提升区域业务的整体分析统筹规划的能力。

 

课程目标：

本课程旨在帮助学员理解并建立区域管理的意识，掌握制定区域业务行动计划的完整流程与方法，学会运用SWOT分析等一系列区域管理的工具，最终达成或超越销售指标，实现业绩的持续提升。

 

课程概述：

课程首先通过学员对自己过往在区域管理中困难和挑战的认论，引导学员体察区域管理的重要性。利用“我是大赢家“的游戏，在激励学员的参与和体验的前提下，引出区域管理的流程。随后展开区域管理的六步骤详细的学习：如何整理分析区域信息；形成准确的策略；仅而制定有效的区域业务行动计划；同时在执行的过程中及时跟进；必要时予以课整，最终达成或超越销售目标。其中, 区域分析和制定策略是课程的重点。

在课程的最后以竞赛的形式每位学员对课程内容的理解。

 

培训方式：

讲师讲解、小组讨论、游戏、互动提问、案例分析、练习等。

 

培训时间：

2天 

课程安排：

 

第一天

目标与介绍   (9:00-9:45）

w  热身引出培训主题

w  向学员简介整个课程的目的，介绍培训中所使用的方法

w  总结训前区域销售人员的培训需求，汇总目前区域里碰到的问题，将学员的想法与这两天培训的目标有机地结合起来，在培训中解决这些问题

w  以小组为单位指定一个在培训中要讨论的重点区域情况，使之贯穿整个培训的讨论

 

制定公司区域销售计划  （9:45-10:15）

w  了解公司市场人员与销售人员的不同角色与关系，强调公司区域管理人员的职责

w  强调区域销售的主要工作

w  理解公司区域销售计划的重要性和一般销售计划的制定方法和流程

w  掌握标准的区域销售计划的格式，统一的区域销售计划模板

——除讲师之外，一位市场高级经理可以来强调和补充，特别是从市场管理者眼里看到的目前的问题

 

公司区域销售分析与预测  （10:15-12:00）

w  本行业本区域的宏观及微观分析方法，宏观分析及微观分析工具

w  理解区域客户群、区域市场的大小，竞争性和特定目标市场等需要考虑的特定因素

w  了解米高波特五种力量竞争理论对区域里公司产品发展的影响

w  学习从获得的众多数据中进行分析和提出结论

——这里可以请公司市场高级经理支持分享经验：

l  不同数据分析图形的使用、作用与习惯

l  结合产品的区域销售数据分析举例

l  结论及预测

l  其他

w  小组活动：学员自己小组负责的产品和区域销售的分析与预测

——自己区域销售分析的资料

——学员分析

Customer Insight/区域市场竞争分析与定位  (11:30-15:30)

w  客户的观念接受流程

w  SWOT分析法和3C分析工具简介

w  找出重要的关键成功因素（高级经理可以参与点评）

w  以关键成功因素为根据为自己区域内公司的产品和解决方案定位

w  分析区域内竞争者的定位，找出差异性的定位

w  学员自己产品和区域市场的分析与定位（高级经理可以参与点评）

 

区域市场目标的制定  （15:30-16:00）

w  如何利用策略性要素和数量要素协助目标的设定，以达到市场长期和短期的目标的方法

w  区域产品目标的制定

w  区域客户目标的制定

 

制定区域的核心销售策略  (16:00-17:00)

 

第二天 （9:00-10:30）

w  当察觉到比区域内竞争对手的优势越来越少的情况下，帮助我们如何超越竞争对手，对未来的区域市场定位作一个完整的阐述

w  运用三个经典的理论让区域销售管理人员了解自己的产品和区域市场，确定目标客户和目标竞争对手，同时制定区域的核心销售目标

w  价格策略分析

w  BCG或GE模式分析

w  区域内学员自己产品和销售的核心策略制定

 

区域销售计划的管理和控制  （10:30-12:00）

w  销售目标的制定

w  投资和回报——ROI分析/财务损益表

w  区域内投资回报的控制

 

区域销售行动计划的落实  （13:00-16:30）

w  区域销售平台概念的介绍

w  在三个不同的平台里制定不同的年度区域销售行动计划，安排重要的活动和其行动大纲，制定相应的体系和工具以保证计划的落实和执行

w  市场平台中的筛选准则制定

w  工作平台中的流程控制

w  对经销商的要求和指导

w  区域市场中重要客户的围墙准则/围墙行动计划的落实

w  小组活动：将年度区域销售策略和计划有效地落实到销售团队的过程中评估可能遇到的阻碍并有效地加以克服，使市场策略真正发挥效用。

 

总结  (16:30-17:00)