1、从潜在客户到最终成单是需要花一定的时间的；

2、在成交过程中，可能需要跟不同的决策人员很多部门的人打交道；

3、成交金额相对可能会比较大一些、而且销售的复杂度会比较高。在这几个因素的作用下，如何能够将销售流程的步骤分解，而且将最佳实践能够沉淀，对提升公司的整体销售盈率非常有意义。

打造一支高效销售团队需要三大要素：第一大要素是人，第二大要素是销售流程，第三大要素是销售能力。

如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系？销售流程管理的精髓在于是对过程的管理。只有管好过程，才能更好地管好结果。

价值一：管理销售业绩

第一大核心价值就是管理业务。我们可以通过销售流程这个可规化的工具，将公司所有的销售项目进展了解得非常清楚。

在此基础上其实可以做很多分析：首先是销售目标和计划管理，作为管理者可能经常看到某个销售人员或某个团队的目标是多少，然后基于其销售流程的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。如果完不成目标，应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。

价值二：形成销售团队标准方法论

很多做销售管理的人经常很困惑：很多公司已经有了一套销售流程和销售阶段，但在日常沟通和管理过程中，经常会遇到非常大的挑战。管理者和一线销售在核对重要项目时，一线销售认为项目已经达到了 80%，而管理者根据自己的经验则判断项目的不足 20%。

这样的偏差比比皆是，因为销售团队没有形成共同的作战语言和标准，销售预测的准确性更是无从谈起。销售人员并不真正理解，为什么要完成这些阶段、每个阶段评估标准是什么？如果销售团队就这个标准达成共识，那么沟通成本就会非常低，也会形成团队的一个共同的作战语言。

国内一些解决方案式销售的公司已经形成了自己的销售作战语言，他们会把早期支持者叫做支持者或者教练，随后需要获得权力支持者的肯定，然后需要覆盖到其他关键决策人、使用决策人等这些都是一个公司共同的销售作战语言，这些共同的语言代表着统一的销售方法论，所以这套方法论和销售流程配合起来是打造一套销售体系的关键。

销售流程的流程阶段、销售技巧以及跟销售方法论，如何整合形成一套非常高效的销售管理体系，并将其固化和优化。

价值三：复制顶尖销售

很多公司的销售能力参差不齐，多数呈现二八法则：80%的业绩是来自于 20%的销售。如果有一套体系，能将剩下 80%的销售人员水平提升 20%、30%，那将给整个公司的销售业绩带来非常可观的提升。

这是可以通过销售流程的管理来实现的：首先以销售流程为基础梳理出流程阶段，然后要确定每个流程阶段要完成的一些具体步骤，随后明确销售人员完成这些事情需要的销售技巧和需要提供的销售工具，最后需要设置一套检查的程序确保每个流程阶段的完成。如果公司有这么一套体系，每个新人入职后，根据这个体系照葫芦画瓢练习几次，那么新人很快能熟悉公司的销售流程，每个项目需要走过哪些阶段，并且新人的赢单率肯定不会有太大偏差。

价值四：提供针对性辅导解决方案

对销售管理者来说，通过辅导提高每个销售人员的能力非常重要，那么了解不同人的能力和技巧的偏差成为关键。销售人员缺失的能力不一样，但公司的培训和辅导多是统一开展的，往往收效甚微。

通过销售流程，有经验的销售管理者立刻就能判断销售人员的问题出在什么地方，需要什么样的帮助和指导。例如一个销售人员大量的销售机会都停滞在见高层这个阶段，一旦其参加到这种大单子里头，管理者需要提前介入跟他一起去见高层，帮他顺利地把单子推进到下一阶段。

另外一些销售人员可能流程上面的商机远不足以支撑他的业绩目标，此人有可能缺乏找新客户的积极性或是技巧，管理者此时应该有的放矢的培训和指导这部分能力。

价值五：帮助销售个体规划时间和业绩

销售流程可以帮助销售个体规划自己的业绩和时间，甚至找到缺乏的技巧，从而提升销售业绩。比如当销售人员发现自己的销售流程数量不足的话，他就应该知道采取怎样的措施进行改善。

销售人员通过流程可以看到自己的转化率是否很多订单都卡在流程的某个阶段上，应该采取什么样的措施让订单的转化率更高。

销售流程是一个需要非常贴近业务的工具，显然需要熟悉业务的人员来按照一定的规范自行讨论导出，讨论的过程也是大家重新回顾和梳理自身业务流程的过程，有利于上下形成一致，属于自己公司的业务流程。

以上为12天项目的标准版本，可以根据客户的需求进行调整。